マーケティングPG　１）3-step Marketing の方法論

マーケティング戦略の基本は「ＳＴＰ」、つまり

　Segment 　　市場ニーズの特定と区分

　Target　　  　対象顧客の選定〜ドラッカーのWHOに対応する
　Positioning   競合にたいする位置づけの設定
　　　　　　　　もしくは、Proposal（提供価値）〜ドラッカーのWHATに相当する

を決めていくことにあります。

この、STPが定まった上で「マーケティングの４Ｐ」、つまり、

　Product　　　提供する製品やサービスの詳細　　

　Price　　　　 価格　

　Promotion　 顧客認知、宣伝・販促方法

　Placement　 販売・営業活動、店舗立地、販売チャネル　

を決めていくのです。 

ドラッカーは、その著作の『マネジメント』の中で、マーケティングとは販売と異なる概念であるとして、次のように述べています。
「本物のマーケティングというものは、顧客から、つまり顧客の人口統計、現実、欲求、価値観から出発する。「わが社が売りたいと思うのは何か」と問いはしない。「顧客が買いたいと思うのか何か」と問う。また、「これこそ、わが社の製品にできること」と、いいはしない。「これこそ、顧客が探し求め、価値を認め、必要としている満足感である」というのである」

私のアプローチでも、まず顧客が探し求め、価値を認め、必要としているものが何かを、深く探求することから、マーケティング戦略を再構築していきます。

そのためには、「ペルソナ」また「行動分析」といった最先端のマーケティグ手法を活用していきます。

ペルソナを定めたら、次に顧客に対する「提供価値」を定めます。

このときのポイントは、「企業が」何を提供するかではなくて、「顧客は」なにが嬉しいのか、を徹底的に問い詰めることです。

例えば、”スターバックス”と”ドトール”は、同じコーヒーチェーン店ですが、提供価値は違います。

これは、コーヒーの豆や淹れ方が違うという意味ではありません。

”スターバックス”の提供価値は、”サードプレイス”です。家庭でも職場でもなく、寛げるプライベートな第三の場所を提供する、ことが価値なのです。

それに対して、”ドトール”の提供価値は、”リフレッシュ”です。営業等で疲れた時、一杯のコーヒーで元気になって、また働きに行くこと。これがドトールの提供価値です。

いずれも、コーヒーは価値を提供するための、「ツール」でしかありません。

このような視点から、お客様に他社と違う（棲み分ける）どのような価値を提供するのか、問い詰めていきます。
こうした価値が提案できない限り、どんなに精緻に事業計画を立てたところで、お客様に買ってもらえないので、その事業は成功しません。 

プログラム自体は、戦略策定とほぼおなじですが、マーケティングに関する部分を重点的に実施します。

まず、STEP1の経営分析の中では、顧客分析に重点を置きます。

また、STEP2では、ペルソナと提供価値の設計を徹底的に行います。

そして、STEP3では、4Pの設計を重点的に行います。