マーケティング 2)実施事例

私が実施した、マーケティング戦略策定・実行支援プロジェクトの、ごく一部を以下に紹介します。

 

金融機関の地域マーケティング戦略策定

金融機関の販売する金融商品は、若干の料金(利率など)を調整できるくらいで、ほとんど差別化できません。金融機関の業績は、まさにマーケティング能力次第で決まります。

 

金融機関では、支店毎にカバーする地域に金融ニーズは全く異なります。その地域のニーズに対応する。マーケティング戦略を策定・活用・実践することにより、即座に効果を出すことができます。

以下の金融機関でのプログラムの実施事例について、詳細を「別のページ」にて紹介しています。

 

食品卸B社の営業戦略策定

背景:
  • B社は、卸業のビジネスモデル革新を元に、過去30年連続して「量的な成長」を遂げたが、次の30年間の「質的な成長」を構想・推進するにあたり、幹部人材の育成を最重点課題として着手
実施内容
  • ワークショップを通じた、ビジョンの共有・実践リーダーシップの育成コーチング力向上を目的
  • 従来の座学主体の部長研修を置き換え、最終的に全幹部150名に展開
  • 1泊2日の合宿1回、半日のフォローセッション2回、社長への最終プレゼンを実施
成果:
  • ビジョンの共有、またそれに対する共感と、実現プランの策定。さらにコーチングを通じた組織内への浸透
  • 組織全体が、“今まで築いてきたビジネスモデルを、効率よく廻すことが仕事”というマインドから、“顧客に対して、どのような価値を生み出すか”というマインドに変化
  • “上から降ってくる目標値”に追われるだけでなく、会社全体の戦略を理解した上で、自らのビジョンを組み立て、自らの組織を動かしていく、主体的に動く営業組織への進化 
 

営業支援会社C社の戦略策定

 背景:
  • C社は、大手エネルギー企業の販売子会社で、他社に対する営業・マーケティング支援も担当
  • 自らの営業力・コンサルティング力を磨くためには、ワークショップが最適と判断し実施
実施内容:
  • 社長から営業現場のキーパーソン全員(約30名)が出席し、密度の高い1日ワークショップを実施
  • 戦略を再確認し、新たな施策仮説を作成。その後、1日のフォローを実施し、中期計画に落とし込み実践
成果
  • ビジョンの確認と、新たな戦略指針の組織内への浸透、および組織全員が納得する形での実践
 

ハイテクD社の営業戦略策定

 背景:
  • 日本を代表するハイテク企業E社は、事業環境の変化に従って、新たな事業方針を模索していたが、技術・製造・営業の各部門の方針が噛み合わず、新たな戦略を打ち出せないでいた。この状況を打破するために、ワークショップを実施
実施内容:
  • 関連する部門のキーパーソン約20名が、1泊2日の合宿を実施し、テーマ毎に新たな戦略方向性を検討
  • 検討の要所や発表に執行役も参加し、対話を通じた意思決定。また結論を約半年フォロー
成果:
  • 組織全体で新たな戦略の合意と納得の形成する形で、新たな開発方針の採択、および営業への反映
  • 組織全体に「戦略的また全体観を持って考える」ことの定着

システム・インテグレーターE社の営業戦略策定

背景:
  • 大手総合電機のIT子会社であるD社は、親会社の下請け状態を脱却し、顧客への直接営業を開始
  • 実際の顧客を想定したワークショップで、組織全体でのスキル構築を図る
実施内容:
  • 1日のワークショップで、顧客担当毎のチームが、実際の顧客の基礎調査から提案仮説作りまで実施
  • 後日、その提案書をブラッシュアップし、顧客への提案を実施
成果:
  • 顧客を理解し提案するスキルとマインドを醸成。顧客からの認知も、孫請けから“相談相手”に変化